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交渉のテクニック

アメリカでよく使われる交渉のテクニックをいくつか紹介します。
まずは、ものすごく有名な「グッドコップ(良い警官)バッドコップ(悪い警官)」。
これは警察の尋問などで使われる古典的な交渉テクニックで、一人が強気で責め、もう一人がなだめるような役割を担い、相手を懐柔します。
要するに、「北風と太陽」です。
古典的なだけに相手にバレやすくもあるので、注意して使った方がいいかもしれません。
「ハイボール」テクニックは、到底取れないような高いボール(要求)を投げ続けて、無理だといわせてから、取れるか取れないかギリギリの高さのボール(要求)を投げるというもの。
ハイボールテクニックを使うと、最初からギリギリの高さのボール(要求)を提示するよりも、相手が受け入れてしまいやすくなるようです。
ただし、到底取れないような高いボール(要求)を投げられたら、到底取れないような低いボール(要求)を投げることで対抗できます。
「最後のひとかじり」テクニックは、一旦、相手の要求を受け入れてから、さらに一つ条件を付け加えるという方法です。
他にも、「お化け(Bogey、もしくは、Bogey Tactics)」、「選択肢から選ばせる(weigh options、もしくは、Chicken)」、「先例にならう (Stare decisis)」などたくさんあるのですが、卑怯・・・といいたくなるようなテクニックも少なくありません。
こんなテクニックを使われるわけですから、日本人があまり交渉で勝てないのも納得です。

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