交渉のテクニック

アメリカでよく使われる交渉のテクニックをいくつか紹介します。
まずは、ものすごく有名な「グッドコップ（良い警官）バッドコップ（悪い警官）」。
これは警察の尋問などで使われる古典的な交渉テクニックで、一人が強気で責め、もう一人がなだめるような役割を担い、相手を懐柔します。
要するに、「北風と太陽」です。
古典的なだけに相手にバレやすくもあるので、注意して使った方がいいかもしれません。
「ハイボール」テクニックは、到底取れないような高いボール（要求）を投げ続けて、無理だといわせてから、取れるか取れないかギリギリの高さのボール（要求）を投げるというもの。
ハイボールテクニックを使うと、最初からギリギリの高さのボール（要求）を提示するよりも、相手が受け入れてしまいやすくなるようです。
ただし、到底取れないような高いボール（要求）を投げられたら、到底取れないような低いボール（要求）を投げることで対抗できます。
「最後のひとかじり」テクニックは、一旦、相手の要求を受け入れてから、さらに一つ条件を付け加えるという方法です。
他にも、「お化け（Bogey、もしくは、Bogey Tactics）」、「選択肢から選ばせる（weigh options、もしくは、Chicken）」、「先例にならう (Stare decisis)」などたくさんあるのですが、卑怯・・・といいたくなるようなテクニックも少なくありません。
こんなテクニックを使われるわけですから、日本人があまり交渉で勝てないのも納得です。

顧客管理とは

顧客管理とは、お店や会社などが一度以上利用してくれたお客様の情報を整理して、アフターケアや新製品の売り込みなど、適切な営業努力を行うことです。
顧客関係管理やCRM(Customer Relationship Management)と呼ばれることもあります。
一度以上利用してくれたお客様は、まだ一度も利用したことのない人よりも、再利用してくれる可能性が高いことが多いものです。
ただし、それは、上手に顧客管理できたらの話。
大抵の場合は、顧客管理しようとはするものの、上手くいかずに顧客を逃がしてしまっているケースが少なくないのです。
例えば、インターネットの通販ショップで誕生日ケーキを購入したとします。
購入した時点で、通販ショップ側は、顧客の住所、電話番号、メールアドレス、購入商品（好み）がわかるはずです。
買った商品が誕生日ケーキですから、来年の同じ時期に再び誕生日ケーキを購入するニーズがあるのは明白でしょう。
通販ショップ側にできる顧客管理としては、この顧客の情報をストックし、（セールスメールを送っていいという了承があれば）時々、オススメ商品やショップの近況などを書いたセールスメールを送る、時期がきたら誕生日ケーキのセールスメールを送るなどです。
より顧客管理の精度をあげるのであれば、セールスメールのリンク先にどのくらいアクセスしてくれたか、最後に商品を買ってくれたのはいつかなどの情報も付け加えるといいかもしれません。
インターネットの通販ショップは、購入後の感想を書き込めることが多いですから、評価がよかった顧客のみにセールスレターを送り、評価の悪かった顧客にはお詫びメールを送るという顧客管理もできるでしょう。
メールの場合は送料がかかりませんが、セールス葉書など、コストのかかる販促物を送る際には、反応率を確かめ、一定期間反応のなかった顧客には送らないことも大切です。

営業ノウハウ

営業ノウハウを学ぶ方法としては、同じ会社のできる営業マンの真似をする（相手が教えてくれるなら、営業ノウハウも聴いてみる）、営業ノウハウについて書かれた書籍を読んで勉強する、営業ノウハウを教えてくれるセミナーに参加するなどがあります。
忙しくて営業ノウハウを教えるセミナーに行っている時間がないという人には、インターネットで購入する営業ノウハウの情報商材がオススメです。
大抵の情報商材には、営業ノウハウのマニュアルだけでなく、メールでのサポートやスカイプなどでのカウンセリングが付いています。
マニュアルを読んだだけでは解消できない疑問や自分の悩みなどを作者に相談できるので、売れなくてどうしていいかわからないという人は買ってみるといいかもしれません。
ただし、返金保証がついたものにしておいた方がいいと思います。
インターネットの情報商材は玉石混合ですから、書店で売っている営業ノウハウの書籍を写しただけのような営業ノウハウマニュアルもあるでしょう。
そんなものに高いお金を払ってしまわないために、条件なしで全額返金保証してくれるものだけを購入してください。
もちろん、自分で実践してみなければ、何も変わりません。
行動することが最も大切になります。
営業する商品や相手が変わっても、営業ノウハウそのものは変わらないといわれていますから、一度、使える営業ノウハウを習得すれば、一生の財産になるはずです。
営業ノウハウは、営業以外の職種についたとしても、きっと何かの役に立つでしょう。